Kako prodati sneg eskimima?

Ukoliko želite da prodate sneg eskimima morate da otkrijete zašto im je potreban. Takođe je važno uzeti u obzir činjenicu da nisu svi eskimi isti. Različiti tipovi ličnosti, različito razmišljaju i ponašaju se. U našem prethodnom blogu govorili smo o Ivani. Zašto su moji kupci prestali da kupuju? Odgovor na ovo pitanje bio je cilj Ivanine sesije. Takođe, dali smo vam smernice kako da komunirate sa tipovima ličnosti Thinker i Persister prilikom prodaje. Ovaj blog biće posvećen prodajnim trikovima koje možete koristiti u komunikaciji sa  preostala 4 tipa ličnosti. U pitanju su Rebel, Promoter, Harmoniser i Imaginer.
Osobe kod kojih je dominantno izražen tip ličnosti Rebel, obično su vrlo kreativne i razigrane. Prijateljski su nastrojeni, pa je potrebno da se tako postavite prema njima. Kada govorite o vašem proizvodu potrebno je da istaknete zašto je baš taj proizvod drugačiji od svega što je Rebel video do sada. Spremite se da će vam odgovoriti sa Sviđa mi se / Ne sviđa mi se. Oni tako posmatraju svet. Ukoliko postoji šansa da im demonstrirate kako vaš proizvod ili usluga funkcionišu, učinite to. Osobe kod kojih je dominantno izražen tip ličnosti Rebel,  imaju potrebu za zabavnim kontaktom i vole da se igraju. Završite poziv sa rečenicom: Šta mislite da o ponudi prodiskutujemo sutra uz kafu?

Kada razgovarate sa osobama kod kojih je dominantno izražen tip ličnosti Promoter potrebno je da budete jasni i da ih pozovete na akciju. Nemojte biti previše opširni. Ukažite im na vrlo jasne prednosti vašeg proizvoda, bez previše detalja. Informacije koje su preko potrebne Thinker-u kako bi doneo odluku, Promoter-u će biti dosadne i nepotrebne. Ukoliko je vaš proizvod npr. neka aplikacija, dajte Promoter-u da je isproba. Njima je potrebna dinamika. Akcija. Vode se parolom ne pričaj, uradi. Završite sastanak sa: Razmislite o ponudi i javite mi se da se dogovorimo oko detalja isporuke.

Tople, prijatne i saosećajne osobe. Harmoniser svet posmatra kroz emocije. Važno je da im iskažete empatiju. Postavite im pitanje Kako ste? i budite spremni da Harmoniser sa vama podeli neke stvari iz svog privatnog života. Savetujemo vam da se pri predstavljanju proizvoda ili usluge fokusirate na uticaj koji će taj proizvod ili usluga imati na ljude u njihovom okruženju. Sastanak možete završiti sa rečenicom: Jako mi je drago što ćemo zajedno raditi na ovom projektu.

Osobe kod kojih je dominantno izražen tip ličnosti Imaginer introspektivne su i zamišljene. Potrebne su im jasne i konkretne instrukcije za obavljanje aktivnosti, kao i vreme da razmisle pre delovanja. Ukoliko ih budete požurivali u donošenju odluka, možete ih odbiti. Dajte im prostora da razmisle, ali i jasan rok do kada je potrebno da donesu odluku. Koristite rečenice poput: Zamislite kako će vaš projektni tim izgledati do kraja godine, ukoliko njegovi članovi budu krenuli na ovaj trening. Dajte sebi vremena. Promislite do sutra i javite mi se.

Da rezimiramo, ukoliko razgovarate sa osobom kod koje je dominantno izražen tip ličnosti Promoter, fokusirajte se na brzinu i akciju. Sa druge strane, Imaginer-u dajte dovoljno vremena da razmisli, ali i jasan rok za donošenje odluke. U komunikaciji sa Harmoniser-om budite srdačni i otvoreni, ali taj pristup nemojte koristiti u komunikaciji sa Persister-om. Delovaćete mu napadno. Rebel-i su razigrani i neformalni, te bi takva trebalo da bude i komunikacija sa njima. Dok komunicirate sa Thinker-om, fokusirajte se na informacije i budite spremni da im odgovorite na sva pitanja.

Kao što ste mogli da zaključite, različiti ljudi imaju različite komunikacione stilove. Svako od nas u sebi ima strukturu koju čini 6 tipova ličnosti: Harmoniser, Thinker, Promoter, Persister, Imaginer i Rebel. Verujemo da ste u nekom od ovih tipova ličnosti prepoznali sebe i ljude u svom okruženju.

Pored korišćenja u svakodnevnoj komunikaciji, PCM metodologija ima veoma široku primenu. Neke od oblasti primene su upravljanje konfliktima, upravljanje stresom, liderstvo, izgradnja timova i motivacija zaposlenih, prodaja i rešavanje prigovora. Ukoliko želite da se upoznate sa metodologijom koju su primenjivale Bela kuća i NASA pridružite nam se na treningu PCM Kouč 15. juna 2018. godine.

SAZNAJ VIŠE O TRENINGU