Zašto su moji kupci prestali da kupuju?

Ja sam među najboljima u svojoj branši. Poznata sam po tome što umem da se izborim i sa „najtežim klijentima“. Nije postojao mesec u kome nisam premašila target. Pre izvesnog vremena, odlučila sam da dam otkaz i osnujem sopstvenu firmu, što sam i učinila. Međutim moji kupci su prestali da kupuju. Ne znam kako se to dogodilo. Imam na hiljade pratilaca na Facebook-u, Twitter-u i LinkedIn-u. Oni cene moje mišljenje i prate sve što radim, ali kada dođe do momenta kupovine, to se ne dešava. Zašto?

Ivana je uspešna poslovna žena. Dugi niz godina važi za jednog od najeminentijih stručnjaka u svojoj oblasti. Na prvi pogled deluje kao da bi mogla da proda sneg eskimima. Bilo je prosto nemoguće da ona ima problem da ostvari odnos sa klijentom koji će rezultirati prodajom. Zašto su moji kupci prestali da kupuju?  bilo je pitanje na koje je želela da dobije odgovor u toku sesije.

Kako bismo mogli da dođemo da odgovora, trebalo je da se vratimo na početak i sagledamo sve apsekte. Zamolila sam Ivanu da mi opiše različite situacije u kojima se našla u razgovoru sa klijentima. Kako one dobre, tako i ono loše. Pažljivo sam slušala ono što mi govori. Klijenti i njihove potrebe bile su različite, ali Ivanin pristup ostajao je isti. Ivana je očekivala brzu odluku za kupovinu. Pritiskala je svoje klijente. Oslanjala se na svoju ubedljivost, šarm, ranije iskustvo i kvalitet proizvoda.  Smatrala je da je to i više nego dovoljno. Nesvesno je zanemarivala potrebe svojih klijenata. Slušala ih je, ali ih nije čula. Prekinula sam je u jednom trenutku izlaganja:

– Da li znaš šta tvoji klijenti tačno žele?

Moj proizvod, odgovorila je odlučno.

Ali da li znaš zašto im je zaista potreban?
Koje njihove probleme će rešiti?

– Nije bilo odgovora.

Kao i Ivana, mnogi ljudi veruju da će kvalitet proizvoda i njegova široka primena biti dovoljni da se kupac odluči za kupovinu. Međutim, to nije tako. Naime, potrebno je da otkrijete zašto je kupcima važno da koriste vaš proizvod. Koju vrednost će im to doneti. Zatim, je važno da shvatite da se kupac neće odmah odlučiti na kupovinu, čak i onda kada prepoznaje sopstvenu korist. Različiti ljudi jednostavno imaju različite potrebe. Da biste ostvarili svoj cilj i prodali proizvod, morate naučiti kako da zadovoljite te potrebe.  U nastavku ćemo objasniti kako da komunicirate sa različitim ljudima, koristeći PCM metodologiju.

Kada osobi čiji je dominantni tip ličnosti Thinker, predstavite svoj proizvod ili uslugu očekujte pitanja poput: Šta to tačno znači? Koje su opcije? Koji je krajnji rok kada će sve biti gotovo? Ko su korisnici vašeg proizvoda / usluge? Ovakvim osobama potrebne su sve informacije kako bi donele odluku. Budite spremni da ih isporučite. Kada završite svoje izlaganje o proizvodu, obavezno im postavite pitanja poput: Kakvo je vaše mišljenje o ovome?

Slično je i sa osobama čiji je dominantno izražen tip ličnosti Persister. Naime, potrebno je da znaju da uvažavate njihovo mišljenje. Važno je da im predstavite kako će odluka o kupovini vašeg proizvoda ili usluge uticati na rast i razvoj njihove kompanije. Nemojte ih pritiskati. Stavite im do znanja da su oni donosioci krajnje odluke i dokažite im da je ta odluka dobar izbor za njih. Na kraju predstavljanja proizvoda ili usluge postavite im pitanje poput: Šta mislite, zašto je korišćenje ovog proizvoda značajno za vas?

Ukoliko vam je ova tema bila zanimljiva, pratite nas. U našem narednom blogu, govorićemo o ponašanju preostala 4 tipa ličnosti. U pitanju su Rebel, Promoter, Harmoniser i Imaginer.

Pored korišćenja u svakodnevnoj komunikaciji, PCM metodologija ima veoma široku primenu. Neke od oblasti primene su upravljanje konfliktima, upravljanje stresom, liderstvo, izgradnja timova i motivacija zaposlenih, prodaja i rešavanje prigovora. Ukoliko želite da se upoznate sa metodologijom koju su primenjivale Bela kuća i NASA pridružite nam se na treningu PCM Kouč. Sledeći trening počinje 15. juna 2018. godine.

Saznaj više o treningu